Я продаю на 8,2 млн в месяц, отдаю маркетплейсам половину выручки и называю это бизнесом

В 2018 году я работал в найме и очень хотел своё дело. Не было ни опыта, ни ИП, ни понимания, в какую нишу идти. Единственное, что было — принцип: в предпринимательство надо идти только тогда, когда не можешь не идти. Если человеку нужен совет, идти или нет — значит, не надо идти.

Я тогда был клиентом московского магазина, который делал одежду для охоты, рыбалки и тактики. Мне нравился их сервис, я знал, что у них собственное производство, и что работают они только в Москве — ни одной точки в других городах. Подумал: а почему бы не открыть под их брендом магазин в Петербурге?

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Иваном Пономарёвым, основателем магазина КМФ78.

В августе 2018 года написал им письмо, представившись предпринимателем из Санкт-Петербурга. Хотя ещё им не был — но знал, что открыть ИП это очень легко. Ответили быстро: «Да, интересно, давайте пообщаемся». Съездил в Москву через неделю. Через два с половиной месяца, в середине ноября, открыл розничный магазин.

Это была так называемая недофраншиза: жёстких требований никто не ставил, я просто стал их дилером в Петербурге. Зато у них был один из сильнейших сайтов в камуфляжной нише — они указывали, что есть магазин в Петербурге, и заказы с самовывозом в Питере шли ко мне. На старте у меня был сайт, в который я не вкладывался, но с которого приходили клиенты. Удобно.

В 2020 году стало очевидно: без онлайна нельзя. Но делать сайт и маркетплейсы под чужим брендом не имело смысла — я бы вкладывался в развитие чужих площадок. Поэтому запустил всё онлайн-присутствие под другим названием, а офлайн-магазин позиционировал как шоу-рум и партнёрский пункт выдачи.

То, что казалось преимуществом, в 2023 году стало угрозой. Поставщик позвонил и сказал: «Иван, у вас есть три дня сделать последнюю закупку». Они полностью сменили нишу — закрыли опт, розницу, сайт. На тот момент около 70% нашего ассортимента было их товаром.

Но к тому моменту я уже три года работал под другим названием и выстраивал свои каналы — сайт, маркетплейсы, соцсети. Поэтому потеряли основного поставщика абсолютно безболезненно, нашли новых и в том же году выросли в оборотах.

Сегодня у нас магазин в Петербурге, два склада — в Питере и Москве, пять каналов продаж, команда 15–20 человек. 

Московский склад работает на маркетплейсы: почти все наши поставщики везут товар в Москву, и оттуда дешевле распределять по складам по всей России, чем сначала тащить в Питер, а потом обратно. Ставки аренды в двух городах сейчас примерно одинаковые, поэтому разницы нет. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. Год закрыли в минус.

Экономика

Выручка за 2025 год составила почти 100 миллионов рублей, в среднем 8,2 млн в месяц.

Откуда деньги:

Куда уходят:

По итогам года — минус. Причин несколько: с 2025 года мы перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Плюс дорожает буквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии маркетплейсов. Были и управленческие просчёты.

Но главная причина — маркетплейсы. Они дают 76% выручки, и именно они тянут в минус.

Разберём, как это работает изнутри.

Маркетплейс забирает 55% — и это еще оптимистично

Когда мы заходили на маркетплейсы в конце 2020 года, можно было работать с наценкой x2 и нормально себя чувствовать: оставались деньги на развитие, кредиты отдавались быстро. Сейчас так не получается.

С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Рентабельность 5% — это уже очень неплохо. В июне у нас был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.

Проблема была ещё и в том, что мы долго не видели реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от Wildberries и Ozon приходили, но обрабатывать их вручную сложно. Непонятно, какой товар зарабатывает, какой съедает деньги.

Сейчас используем МойСклад. Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon — теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, какой товар продан, по какой цене, какая рентабельность, сколько ушло на рекламу. В любой момент могу зайти и посмотреть остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO. Всё в одном месте.

Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение, а не случайность.

Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас, наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.

Маркетплейсы — не единственная проблема. Есть ещё производство.

Контрактное производство — бесконечная война

Мы 3–4 года пытаемся развивать собственное контрактное производство. 

Но каждый раз одно и то же.

Срыв срока — это норма. Стандарт. В 95% случаев производство не укладывается в договорные сроки, это просто нужно принять. Дальше начинаются косяки в партии: не та фурнитура, неправильный карман, ошибка в размере. И это при том, что мы дотошно согласовываем эталонный образец — швы, крой, карманы, каждую мелочь.

Последний случай совсем свежий. Пришло производство по рекомендации, нашли общий язык, начали работать. Конструктор никак не могла доделать рукав: то одно, то другое, бесконечно долго. Внесли 80% предоплаты. В итоге сейчас подаём на них в суд.

Я в своё время заплатил 30 тысяч рублей юристу за договор с прописанной неустойкой. Договор не спасает от косяков, но даёт возможность взыскать деньги через суд вместе с компенсацией. Хозяйка производства говорит, что деньги были на её ИП, которое сейчас заблокировано из-за налоговых споров. Будем взыскивать.

Я думал, это наша проблема — партии небольшие, мы не приоритет для производства. Но в этом году пообщался с крупными игроками. Говорят то же самое: срывы сроков, качество не то, те же разборки. Хорошее производство в России — на вес золота. Когда находим — держимся, загружаем работой, вкладываемся в их оборудование, только бы работали с нами.

Проблемы случаются и с обычными поставщиками готового товара. Один производитель обещал сдать зимние парки в ноябре — сдал в конце декабря. Мы только вывели их в продажу, а он уже в начале января устроил у себя на сайте распродажу и начал продавать почти по нашей закупочной цене. Парки должны были стоить 15 тысяч, закупали мы их за 8, а он начал продавать по 9. Мы вернули всю партию обратно — это не партнёрские отношения. У него товар завис до весны.

Проблемы с производством — снаружи. Но есть и внутренние.

Лучшие продавцы — те, кто в лес никогда не ездил

Кажется, что в магазин тактической одежды нужны люди, которые сами увлекаются туризмом или тактикой. Наша практика показала обратное: лучшие продавцы — люди, которые ни разу не ездили в лес. Но они разбирались в тканях, технологии, много читали по этой теме, наращивали свою экспертизу, и этого достаточно, чтобы помочь выбрать правильную экипировку. А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.

Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны. Нам важнее человек с правильными ценностями и умением общаться — этому сложнее научить, чем знанию ассортимента.

Поэтому выстроили воронку найма. В объявлении пишем всё честно — условия, задачи, атмосфера. Просим начать отклик с фразы «Здравствуйте, мне интересно». Кто начинает иначе — сразу отказываем: объявление читается меньше минуты, невнимательный кандидат нам не нужен. Дальше несколько вопросов в переписке, потом видеоинтервью на 30–40 минут — смотрим, как человек общается, совпадают ли ценности.

Воронка не страхует от ошибок. Был случай: взяли SMM-щика, прекрасное тестовое, хорошо пообщались на собеседовании. Я уволил её через четыре часа с начала работы. Трижды объяснял одно и то же — она говорила «поняла» и через полчаса делала то же самое. Утром пересмотрел то, что она успела сделать: нет, надо расставаться.

Бывает и наоборот. Одна девушка пришла менеджером по интернет-заказам. Хотела больше работы — давали. Ещё больше — ещё давали. Выросла до директора магазина, теперь ведёт весь закуп. Говорит уже не «Иван, давай больше», а «Иван, хватит, я не успеваю».

А теперь — как планируем выбираться из минуса.

Как выбираться

Переориентироваться на высокомаржинальный товар. На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё. Будем сокращать позиции с низкой маржой и делать ставку на те, где можно зарабатывать.

Развивать собственные каналы. Я думаю, 2026 год даст откат трафика от маркетплейсов обратно к сайтам. Цены на площадках будут расти — комиссии растут, логистика растёт, всё растёт. Покупатели начнут искать магазины напрямую, где дешевле. У нас на сайте уже сейчас цены ниже, чем на маркетплейсах.

Развивать офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Офлайн не умрёт — он трансформируется. Выживет тот, где товар хочется увидеть живьём и получить нормальную консультацию. На маркетплейсах этого нет.

Продолжать искать надёжное производство. Несмотря на всё, что было, контрактное производство — это возможность делать товар под своей торговой  маркой и не зависеть от поставщиков. Пока это война, но мы не останавливаемся.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.